Mobile Future Institute: il modello a imbuto è morto nell'era dell'e-commerce mobile!

L'anno scorso ho avuto l'onore di chiacchierare con Che Pinjue, responsabile dell'intelligence di Alibaba, il quale ha affermato che il "modello a imbuto" dovrebbe essere trasformato in un "modello a triangolo equilatero". Il contesto della conversazione era l'SNS di Alibaba e il big data mining, la cui essenza era risolvere il problema di abbinare grandi quantità di merci alla domanda dei consumatori. Immaginate se aggiungessimo un altro contesto: nell'era di Internet mobile, anche il "modello a imbuto" è obsoleto?

Questo articolo è stato scritto da Chuck Martin, CEO del Mobile Future Institute, sul sito web di Harvard Business Review. Il titolo originale di questo articolo è “Il ciclo di vita dello shopping mobile”. L'idea di base è che il modello a imbuto dell'era dello shopping su PC non è adatto all'era dello shopping su dispositivi mobili. Ora è necessario creare un ciclo di vita completamente nuovo per lo shopping mobile.

Il mobile sta cambiando radicalmente il concetto di "percorso di acquisto". Il modello a imbuto è forse il concetto di marketing più antico. In generale, il percorso decisionale dell'utente passa attraverso l'attenzione, l'interesse, il desiderio e, infine, l'azione. Gli addetti al marketing sviluppano strategie, comunicano con gli utenti e li influenzano attorno a questo concetto.

Ora, con l'avvento degli smartphone e dei tablet, i professionisti del marketing devono riconsiderare radicalmente il loro pensiero: lo shopping diventerà un processo iterativo anziché lineare e i consumatori non "andranno più a fare shopping" (Go Shopping), ma faranno sempre shopping (Always Are Shopping).

Per adattarsi a questa era, i professionisti del marketing devono innanzitutto rendersi conto che nella nuova era dello shopping mobile, il tradizionale modello a imbuto è ormai superato ed è stato sostituito dal nuovo ciclo di vita dello shopping mobile (Shopping Life Cycle). Quando gli utenti utilizzano terminali mobili, gli addetti al marketing avranno l'opportunità di esercitare influenza in diversi momenti chiave del comportamento di consumo mobile e delle decisioni di acquisto. Non si tratta più di un processo lineare organizzato; il comportamento d'acquisto può verificarsi in qualsiasi momento.

Come mostrato nella figura, nel ciclo di vita dello shopping mobile si distinguono sei momenti distinti:

Come influenzare i consumatori nei sei nodi?

1. Fase di pre-acquisto. Ciò equivale alla fase di ricerca dello shopping tramite dispositivi mobili, poiché i consumatori utilizzano i terminali mobili prima di recarsi al negozio. A questo punto, il telefono cellulare è un mezzo di attrazione piuttosto che di spinta. Gli addetti al marketing devono monitorare i periodi di tempo, gli stati mentali e le informazioni sulla posizione dei consumatori per fornire informazioni corrispondenti sui prodotti.

2. Fase di transito. Ciò accade quando i consumatori si stanno recando in un negozio o stanno per fare qualcosa. Gli addetti al marketing devono fornire informazioni preziose e mirate basate sulla posizione e sulla velocità di movimento del telefono dell'utente, per incoraggiarlo ad aprire applicazioni APP specifiche.

3. Fase sul posto. Nelle prime fasi dello sviluppo di Internet, i negozi fisici hanno sofferto molto perché l'e-commerce su Internet consentiva di vendere i prodotti ai consumatori a un costo inferiore. Ma nell'era dello shopping tramite dispositivi mobili, i negozi fisici stanno diventando una risorsa. È importante notare che mentre alcuni rivenditori fisici sfruttano i dispositivi mobili per interagire con i clienti, la maggior parte dei negozi non riesce a identificare e comunicare con i clienti mentre sono in negozio.

4. Fase decisionale (selezione). Nel momento in cui i clienti valutano l'acquisto, gli addetti al marketing dovrebbero utilizzare diverse tecnologie per interagire con gli utenti in tempo reale e persino utilizzare strategie di prezzo in tempo reale. Ad esempio, un gruppo di utenti potrebbe ricevere un'offerta scontata in tempo reale quando si avvicina a un prodotto specifico e, in base al monitoraggio dell'inventario in tempo reale, il negozio potrebbe decidere se modificare o interrompere lo sconto quando arriva il gruppo di utenti successivo. Inoltre, dovrebbero essere fornite alcune semplici tecnologie che consentano ai consumatori di scansionare i codici a barre dei prodotti o di effettuare confronti di prezzo in tempo reale sul posto.

5. Fase di acquisto. Questa è un'altra opportunità per influenzare i consumatori. Le aziende dovrebbero fornire servizi di pagamento self-service mobili collegati al sistema POS; inoltre, le informazioni promozionali dovrebbero essere presentate simultaneamente durante il processo di acquisto e pagamento dell'utente.

6. Fase post-acquisto. Mentre i consumatori condividono foto, video e informazioni sugli acquisti recenti con amici e colleghi tramite telefoni cellulari e social network, la sfida per i professionisti del marketing è quella di diventare parte della conversazione.

Fonte: Sohu IT Autore: Chuck Martin