I segreti della morte delle startup di hardware intelligente

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A Shenzhen, che ha un inverno caldo, da ieri sono in corso forti piogge. Due giorni consecutivi di pioggia invernale hanno davvero portato l'inverno a Shenzhen. Gli ingombranti vestiti invernali che riempiono le strade sembrano predire alla gente che quest'inverno sarà particolarmente freddo. Per le startup che operano nel campo dell'hardware intelligente, è difficile entrare in modalità ibernazione con questo freddo inverno ormai arrivato.

Già all'inizio di quest'anno, gli addetti ai lavori del settore avevano previsto che l'80% dei team di hardware intelligenti sarebbe morto entro la fine del 2015. Il motivo è che la maggior parte delle aziende di hardware intelligenti al momento non sono redditizie e sopravvivono bruciando denaro. La stretta sugli investimenti nella seconda metà del 2015 ha reso difficile per loro ottenere il successivo ciclo di finanziamenti. Per le aziende senza flussi di cassa, una volta bruciati i soldi e interrotto il flusso di cassa, la loro estinzione sarà rapida.

In effetti, non solo le aziende hardware, ma anche l'intera filiera del settore dell'hardware intelligente, tra cui piattaforme tecnologiche, piattaforme di incubazione, catene di fornitura, canali di vendita, ecc., sono state colpite in varia misura e lo sviluppo non è molto prospero. In qualità di veterano con 20 anni di esperienza nel settore dell'hardware intelligente, la startup per cui lavoravo ha appena chiuso i battenti. Di recente ho visitato anche molte aziende start-up di hardware intelligente e ho visto molte startup di hardware intelligente che sono sull'orlo del fallimento o che lottano per la loro sopravvivenza. Sulla base della mia esperienza, vorrei riassumere alcuni dei modi in cui queste startup di hardware intelligente muoiono, per mettere in guardia altre startup di hardware intelligente.

Le ragioni della morte delle start-up di hardware intelligenti non sono altro che le seguenti:

1. Lavorare in modo isolato e non comprendere la domanda del mercato;

Osservando le startup di hardware intelligente circostanti, possiamo vedere che molte di loro hanno effettuato ricerche di mercato e campionamenti di mercato durante la definizione del progetto di prodotto e la pianificazione del prodotto. Tutte sono state avviate da alcuni co-fondatori per puro capriccio. Ad esempio, Xiaoyu at Home, un prodotto incentrato sui video domestici, ha un prezzo di 2.999 yuan. Questo dispositivo video con lo slogan "Torna a casa in tre secondi" è un concept di alta qualità. Anche il design è estremamente pacchiano, proprio come quelli realizzati dalle fabbriche di imitazioni di Shenzhen. È dotato di una base e di un tablet e si dice che sia un robot da compagnia per la famiglia. Non viene utilizzato solo per effettuare videochiamate con i familiari? Perché lo vendono a così caro prezzo? Questa cosa mi fa solo ridere.

L'autore ritiene che i prodotti di Xiaoyuzaijia non rispondano ai punti deboli degli utenti e creino "bisogni urgenti" artificiali. Facetime di Apple può sostituire completamente Xiaoyu in casa e anche le videochiamate QQ e WeChat possono soddisfare questa esigenza. È stato detto sopra che il design di Xiaoyu at Home è un po' una copia, il che sembra un po' esagerato. Tuttavia, il design di Xiaoyu at Home non ha alcun fascino estetico, con una grande fotocamera esposta e uno schermo grande quanto un iPad mini. Anche l'unica caratteristica tecnica, il tracciamento della telecamera, si ottiene ruotando la telecamera con il suo braccio. Dà la sensazione di essere Wall-E, il protagonista del film originale "Wall·E". In realtà si tratta solo di una mal riuscita imitazione di Jibo. Per quanto riguarda l'innovazione tecnologica, ho passato molto tempo a leggere l'introduzione del prodotto ma non sono riuscito a trovare nulla.

È proprio a causa della politica delle porte chiuse che vengono fissati prezzi non in linea con il mercato e fuori dalla fascia di prezzo psicologica per provare cose nuove. Attualmente, i prodotti hardware intelligenti non sono stati accettati su larga scala dai consumatori a causa della tecnologia immatura e delle strutture di supporto incomplete. Si può solo dire che è ancora nella fase di coltivazione per il mercato. Nel valutare le ragioni del successo dei braccialetti Xiaomi, i commentatori tecnologici hanno sottolineato che il motivo è che sono economici e adatti ai consumatori che ne acquistano subito uno per provarlo, il che può indurre ad acquisti d'impulso. Quando Xiaoyu è entrata nel mercato dei prodotti ancora inesperti con l'idea di un robot da compagnia a 2.299/2.999 yuan, ha semplicemente sopravvalutato l'accettazione del mercato. Il successo di Jibo all'estero, a 749 dollari USA, non significa che Xiaoyu otterrà lo stesso successo in patria.

In realtà questo è solo un esempio. Ci sono ancora molte startup di hardware intelligenti sul mercato e molti prodotti che vengono sviluppati a porte chiuse e d'impulso, come le pentole per il riso intelligenti, i divani musicali, i coperchi dei water intelligenti, ecc. Per molti di questi prodotti non c'è alcuna domanda sul mercato.

2. Idealismo senza considerare il costo;

Molte startup di hardware intelligenti prendono in considerazione l'estetica o i sentimenti letterari piccolo-borghesi quando realizzano prodotti e non considerano i costi in termini di materiali, accessori, imballaggi, ecc. Il costo dei loro prodotti è di gran lunga superiore a quello dei prodotti esistenti sul mercato. Come possono questi prodotti essere competitivi? Non c'è niente di sbagliato nel ricercare la perfezione del prodotto, dell'identità del marchio, dell'esperienza del cliente e della maestria artigianale. Tuttavia, nel perseguire questi obiettivi, si dovrebbe tenere conto della competitività di mercato di un marchio startup privo di brand awareness? Come venderai il tuo prodotto una volta lanciato?

Il capo di una startup mi ha detto che avrebbe dovuto aumentare i costi di oltre dieci yuan per il processo di back cover. Gli ho chiesto perché volesse aumentare questa cifra. L'effetto dell'aumento dei costi non farebbe molta differenza e il mercato non ne pagherebbe i costi. Vorrei consigliare a tutti i dirigenti di startup di prendersi cura della propria attività e di spendere i propri soldi saggiamente.

3. Mancanza di attenzione e linea di prodotti troppo ampia

Molte startup pianificano inizialmente numerose categorie di prodotti. Ad esempio, un'azienda con solo 50 dipendenti ha progettato altoparlanti, proiettori intelligenti, box OTT, braccialetti, orologi, bilance per la misurazione del grasso corporeo, router intelligenti, purificatori d'aria per auto, ecc. Molti product manager erano esausti e i costi di ricerca e sviluppo superavano le decine di milioni, ma alla fine non è stato realizzato nessun prodotto.

Per un marchio startup, ricordatevi di non estendere troppo la linea di prodotti. Bisogna concentrarsi sulla creazione di un prodotto di successo in una categoria, costruire un marchio e stabilire i canali. Una volta gettate le basi del marchio e dei canali, valuta se disponi della tecnologia di base. In tal caso, valuta la possibilità di inserire nuove categorie.

Le risorse e i fondi di un'azienda sono limitati e il costo del tempo perso non può essere recuperato. Se non hai ottenuto buoni risultati in una categoria e non hai raggiunto un volume elevato, e poi passi ad altre categorie, non sarai in grado di lasciare alcun ricordo o associazione dei tuoi prodotti e marchi nella mente dei consumatori.

Ricordare! Le startup di hardware intelligente devono fare progressi innovativi in ​​una singola categoria di prodotti e affermare il proprio marchio.

4. Nessun piano finanziario, spendere soldi in modo sconsiderato;

Molte startup di hardware intelligenti diventano ricche da un giorno all'altro dopo aver raccolto fondi. I loro CEO si gonfiano e cominciano a cercare le migliori aziende di design per acquistare ID e le agenzie pubblicitarie 4A per fare progetti. Senza sapere se i prodotti corrispondono ai clienti target, iniziano investendo in un giro di pubblicità. Non esiste un piano finanziario per l'intero anno. Prima spendono i soldi che hanno e poi pensano a finanziarsi quando sono a corto di soldi. Non pensano nemmeno a conservare il cibo per l'inverno. Se non riusciranno a raccogliere fondi, saranno costretti a chiudere. Anche se riuscissero a raccogliere fondi, alla fine perderebbero i diritti di controllo e i fondatori potrebbero addirittura essere eliminati. Ad esempio, dopo che una startup di hardware intelligente che conosco ha completato il suo finanziamento di serie B, l'amministratore delegato non aveva più il controllo finanziario e tutti i fondi superiori a 5.000 yuan dovevano essere approvati dal direttore finanziario inviato dall'investitore.

Esistono anche molte start-up di hardware intelligenti che non hanno nemmeno un reparto finanziario. Il reparto finanziario di un'azienda di hardware intelligente che ho visitato era effettivamente vuoto. Molti imprenditori hanno accennato a una cosa nel loro resoconto dopo un fallimento: si sono pentiti di non aver assunto un reparto finanziario. Le start-up possono risparmiare su tutto, tranne che sulle finanze. È necessario sapere che uno studio di contabilità part-time non può svolgere alcun ruolo nelle attività aziendali.

5. Il CEO prende decisioni in modo arbitrario, senza democrazia

In qualità di amministratore delegato dell'azienda, il CEO dovrebbe avere il potere di prendere decisioni su questioni importanti, ma avere il potere di prendere decisioni non significa che

Esprime autocrazia. In termini di pianificazione del prodotto, ricerca tecnica, promozione del marketing, ecc., dovresti ascoltare di più le opinioni del personale interessato, ad esempio dei reparti prodotto, tecnologia, marketing, design, vendite, ecc. Dopotutto, sono loro i professionisti in questi campi. Una volta progettato o prodotto un prodotto hardware intelligente, sarà difficile o impossibile modificarlo nuovamente, soprattutto se presenta dei bug tecnici, che causeranno perdite irreparabili all'azienda.

L'amministratore delegato di un'azienda che conosco una volta ha scelto un telecomando touch per il suo prodotto, nonostante nove voti contrari e lui stesso abbia votato a favore. Alla fine, il mercato ha parlato più forte del previsto e il prodotto è diventato invendibile perché ha tentato di cambiare le abitudini di utilizzo innate delle persone.

Esiste anche un'azienda specializzata in soluzioni per la casa intelligente il cui CEO ha sempre l'ultima parola nella pianificazione dei progetti. Ha cambiato tre progetti in tre anni e alla fine ha perso 100 milioni di yuan in tre anni. Ci sono molti esempi simili intorno a noi. CEO, vi prego di ascoltare le opinioni di tutti quando prendete decisioni. Le startup possono facilmente cadere in trappole se non collaborano e non sfruttano la saggezza di tutti.

6. Progettare senza considerare le vendite;

Molte startup di hardware intelligente scelgono materiali a basso costo e adottano design senza viti per migliorare l'estetica del prodotto, con il pretesto di aver imparato da Apple. Tuttavia, non si rendono conto che i livelli tecnologici e i processi di produzione nazionali non sono paragonabili a quelli di Apple. Il design monouso ha un costo elevato, che aumenta i costi di vendita e crea difficoltà di processo nella produzione. Ma, cosa ancora più importante, crea grandi difficoltà al servizio post-vendita dei prodotti. Una volta smontata la macchina, la scocca esterna verrà sicuramente rottamata.

Pertanto, ci auguriamo che le aziende start-up di hardware intelligente prendano maggiormente in considerazione i costi e i problemi di riparazione futuri in fase di progettazione. Dopotutto, non produciamo beni di consumo rapidi o prodotti usa e getta.

7. Mancata gestione scientifica dell'inventario, con conseguente arretrato di inventario o esaurimento delle scorte durante la stagione di punta;

Alcune aziende start-up di hardware intelligente non dispongono di un metodo scientifico di gestione dell'inventario. Gli ordini vengono effettuati in modo conservativo o aggressivo, il che può facilmente portare ad arretrati di inventario o carenze durante le stagioni di punta.

I prodotti hardware intelligenti sono prodotti elettronici di consumo che vengono aggiornati molto rapidamente. Nuove tecnologie e nuove funzioni compaiono nel giro di pochi mesi. Per la gestione dell'inventario è necessario uno strumento di gestione scientifica. Le previsioni di vendita devono essere effettuate dal momento in cui viene effettuato un ordine e devono essere classificati e gestiti l'inventario dei prodotti finiti, gli ordini in transito e gli ordini non ancora ricevuti sulla linea di produzione. Inoltre, il PMC e il direttore delle vendite devono monitorare gli ordini e l'inventario in tempo reale ogni settimana.

In questo articolo, sulla base dei molti anni di esperienza dell'autore nella gestione dell'inventario, si consiglia alle aziende start-up di hardware intelligente di effettuare previsioni di vendita ragionevoli per i prodotti in base alle piattaforme di vendita, di condurre una gestione dinamica dell'inventario su base settimanale e di adottare un approccio di ordinazione graduale.

8. Nessuna creazione del marchio e nessun investimento a lungo termine sul marchio;

La filosofia Internet di Xiaomi ha corrotto un gran numero di aziende start-up di hardware intelligente. Considerano il pensiero di Lei Jun su Internet come la "bibbia dell'imprenditorialità" e credono di poter immediatamente affermare un marchio utilizzando il trucco di Xiaomi. Sperano di riuscire a stare anche loro sulla cresta dell'onda e di librarsi verso il cielo. Tuttavia, non sanno che esiste una sola possibilità per questa tendenza, e Xiaomi, il maiale, non se la sta passando bene.

La realtà ci insegna che qualsiasi marchio Internet che trascuri la costruzione del marchio è un castello in aria. I consumatori sono facilmente attratti dai prezzi bassi di un altro marchio e se ne innamorano, grazie al rapporto di acquisto e vendita che si instaura grazie ai prezzi bassi.

La creazione di un marchio è un processo lungo e richiede una pianificazione a lungo termine. Per i marchi start-up, senza notorietà del marchio e tasso di citazione degli acquisti, i rivenditori non avranno alcun senso di sicurezza del marchio. Il marchio è tuo ed è impossibile aspettarsi che gli agenti investano per te senza investimenti. Pertanto, le aziende start-up di hardware intelligente devono avere una pianificazione del marchio e investimenti a lungo termine, ed effettuare prima i necessari investimenti di mercato per migliorare il senso di sicurezza degli agenti. Solo in questo modo saranno disposti a giocare con te, ad andare avanti nella stessa direzione, a lavorare insieme e a collaborare per incrementare le vendite.

9. Concentrarsi solo sulle vendite online e ignorare quelle offline.

Come accennato in precedenza, Xiaomi ha corrotto molte startup di hardware intelligenti. Credono che se vendono bene online, i canali offline si rivolgeranno a loro in modo naturale e potrebbero persino prendere in considerazione l'idea di rivendere i prodotti. Quel che è peggio è che alcune persone pensano che fare affari offline sia un modo molto tradizionale di fare le cose, e alcuni addirittura disprezzano fare affari offline, pensando che sia uno standard molto basso per un'azienda Internet posizionarsi come se facesse affari offline. La storia ci insegna che gli eroi sono creati dal tempo. All'epoca Xiaomi era all'avanguardia nel boom degli smartphone e ci riuscì, ma fu l'unica a riuscirci. Quale altra azienda di telefonia mobile ha avuto successo traendo spunto da Xiaomi? La risposta è no!

I costi dell'e-commerce con i metodi convenzionali sono molto elevati. Il costo dell'acquisto del traffico è molto più elevato del costo della promozione offline e il traffico acquistato non si traduce necessariamente in vendite.

Innanzitutto, una startup di hardware intelligente deve creare un team di e-commerce con esperienza e competenze operative. Ci vogliono fortuna e tempo per reclutare veri talenti nel commercio elettronico. Inoltre, una volta lanciato il tuo prodotto, i tuoi concorrenti avranno vendite e recensioni molto più avanti delle tue. La classifica predefinita e la classifica di popolarità del tuo prodotto sono già molto più deboli rispetto ad altre. Ciò richiede notevoli capacità operative e notevoli costi di promozione per colmare il divario con gli altri. Dire di poter superare gli altri è fondamentalmente un sogno irrealizzabile. Un altro discorso è se sei disposto a perdere decine di migliaia di unità per costruire un marchio online.

In effetti, il modo più semplice per un'azienda emergente di hardware intelligente di svilupparsi è attraverso canali offline, perché è molto facile promuovere un marchio regionale o un marchio di settore attraverso canali offline, e anche l'agente è un marchio locale. Finché il prodotto ha punti di forza e qualità elevata, le vendite possono essere generate rapidamente accedendo ai canali offline.

10. Gli azionisti si sono divisi e si sono uccisi a vicenda

Durante la fase di avvio, molte startup si sono divise arbitrariamente a causa di disaccordi tra gli azionisti. Le squadre che originariamente avevano punti di forza complementari sono diventate improvvisamente nemiche. Poi hanno immesso sul mercato esattamente gli stessi prodotti, si sono fregati a vicenda e hanno praticato prezzi più bassi. Alla fine non riuscirono a guadagnare nulla e fallirono. Ci sono troppi esempi come questo intorno a noi.

Spero che i co-fondatori di una startup riescano a trovare un terreno comune, pur riservando le differenze quando si imbattono in discussioni o disaccordi, a restare fedeli alle proprie aspirazioni originali e a lavorare insieme per conquistare il mondo! Le difficoltà che si incontrano quando si avvia un'attività da soli sono sicuramente molto più grandi di quelle che si incontrano quando più persone avviano un'attività insieme.

11. La qualità non è all'altezza dello standard, quindi i requisiti per la spedizione sono allentati

Molte persone sicuramente rideranno quando scriverò questo. Se la qualità non è all'altezza e i requisiti per la spedizione della merce vengono allentati, non è forse un suicidio? Ma molte startup commettono questo errore. Ad esempio, l'azienda per cui ho lavorato aveva molti bug nei suoi prodotti e un'esperienza utente davvero pessima. L'amministratore delegato ha piazzato un ordine importante per conquistare il mercato dell'alta stagione. Alla fine il mercato ha restituito un gran numero di prodotti e, nonostante siano passati quasi due anni, in magazzino ci sono ancora decine di milioni di pezzi in inventario. Molte startup hanno dei bug nei loro prodotti e, invece di spedirli una volta risolti i problemi, si inventano delle scuse, dicendo che è l'alta stagione, che devono conquistare il mercato o che i clienti le stanno spingendo a spedire i loro prodotti, ecc. Che diavolo? Il prodotto è tuo, il marchio è tuo e se qualcuno scopre che il prodotto ha problemi di qualità, te lo restituirà sicuramente.

12. Modello no profit, che si basa sulla narrazione per ingannare le persone

Molte startup di hardware intelligenti agiscono d'impulso e si lanciano nell'esercito imprenditoriale senza aver prima capito il proprio modello di profitto. Una volta bruciati tutti i loro soldi, vanno in giro a raccontare le loro storie ai VC. Tuttavia, non si rendono conto che durante l'inverno della capitale, gli investimenti nel settore dell'hardware intelligente si stanno restringendo e possono chiudere solo se non riescono a sopravvivere.

Le startup hardware intelligenti devono elaborare un proprio modello di profitto. È finita l'era in cui si diceva agli investitori che l'hardware stava perdendo soldi per attrarre utenti. C'è un detto che dice che solo quando la marea si ritira si può capire chi è nudo. L'attuale contesto degli investimenti è tale che solo durante l'inverno dei capitali potremo scoprire chi è redditizio.

Avviare un'attività non è facile, quindi apprezzala mentre la fai!

Dopo tutte queste chiacchiere, quali aziende hardware riusciranno a sopravvivere?

In questo caotico settore dell'hardware, i prodotti con false richieste saranno sicuramente eliminati, ma come realizzare un buon prodotto e come sopravvivere a questo freddo inverno sono questioni che molte aziende di ferramenta devono prendere in considerazione.

Per quanto riguarda l'orientamento del prodotto, l'autore suggerisce due direzioni per le aziende start-up di hardware intelligente. In primo luogo, l'aggiornamento intelligente dei prodotti hardware esistenti nei mercati maturi. Si tratta di un processo inevitabile di evoluzione dai prodotti ordinari ai prodotti intelligenti, e i consumatori possono facilmente accettarlo. In secondo luogo, prodotti innovativi dotati di una tecnologia avanzata che prima non esisteva, come droni, realtà virtuale, ecc.

L'autore ritiene che le aziende start-up di hardware intelligente debbano pensare prima di tutto alla sopravvivenza. Il primo tipo di aziende di hardware intelligente che sopravvive facilmente è quello che ha forti barriere tecniche dietro il suo hardware; queste tecnologie hanno anche un valore di soluzione industriale, come la tecnologia dei giunti cardanici per droni e la tecnologia di conversione dei contenuti VR. Il secondo tipo è costituito da hardware intelligenti con grandi volumi di spedizioni, come bracciali e orologi intelligenti. Indipendentemente dal fatto che vengano venduti tramite canali offline o tramite e-commerce, possono sopravvivere finché riescono a venderli. L'hardware intelligente che può essere spedito ha caratteristiche molto particolari, vale a dire design e prestazioni mediocri, ma rapporto costi-benefici estremamente elevato e solide risorse di canale. Per le aziende start-up di hardware intelligente, la sopravvivenza è la chiave! Con l'ingresso dei giganti, le aziende di hardware intelligente che potranno sopravvivere in futuro dovranno avere solide basi tecniche o essere in grado di creare marchi propri.

Nel campo dell'hardware intelligente, si verificheranno difficoltà e battute d'arresto di diversa entità nelle tre fasi di produzione, vendita e realizzazione da parte dell'utente. Avviare un'attività nel settore dell'hardware intelligente non è facile e molte aziende falliranno nel freddo inverno. Inoltre, con la creazione e l'ingresso di grandi aziende, le piccole aziende avranno sempre meno opportunità. Ma dal punto di vista dello sviluppo del settore, le prospettive per l'hardware intelligente sono molto ottimistiche. Dopo questa tornata di rimpasto, le aziende sopravvissute prospereranno e anche i team sciolti potranno avviare una seconda attività. L'hardware intelligente del prossimo anno inaugurerà una nuova ondata di sviluppo.

Infine, l'autore spera che le start-up del settore dell'hardware intelligente possano prepararsi adeguatamente all'inverno e persino prendere in considerazione l'idea di unirsi per riscaldarsi. Quest'inverno, dovrebbero riflettere attentamente sulla strategia per l'anno prossimo, abbandonare ingenuità e impulsività, fare un buon lavoro di ricerca di mercato, cogliere i punti deboli del mercato e creare prodotti che faranno gridare il mercato, così da avere un buon raccolto nel 2016!

Vincitore del Qingyun Plan di Toutiao e del Bai+ Plan di Baijiahao, del Baidu Digital Author of the Year 2019, del Baijiahao's Most Popular Author in the Technology Field, del Sogou Technology and Culture Author 2019 e del Baijiahao Quarterly Influential Creator 2021, ha vinto numerosi premi, tra cui il Sohu Best Industry Media Person 2013, il China New Media Entrepreneurship Competition Beijing 2015, il Guangmang Experience Award 2015, il China New Media Entrepreneurship Competition Finals 2015 e il Baidu Dynamic Annual Powerful Celebrity 2018.