Acquirenti, non lasciate che i fornitori colleghino il vostro computer portatile all'analisi dei dati di acquisto

Nel 2013, in occasione di un forum sugli appalti, il direttore degli appalti di un istituto finanziario ha condiviso con i delegati i dati sui computer portatili dell'istituto. Questa serie di dati mostra quali saranno le conseguenze se un acquirente è vincolato a un determinato fornitore durante l'approvvigionamento. Nel 2013 l'unità ha acquistato complessivamente 1.218 computer portatili, coinvolgendo quattro marchi di fornitori: Lenovo, Apple, Dell e HP. La classifica delle vendite è la seguente;

Classifica delle vendite

Dalla tabella soprastante si evince che l'approvvigionamento di computer portatili di questa organizzazione presenta due caratteristiche principali. Il primo è l'elevata concentrazione del marchio. Sebbene quattro marchi abbiano generato vendite, Lenovo è ancora l'unico a svolgere un ruolo di primo piano. Dell e HP sono ormai diventati quasi ruoli di supporto. Altri marchi come Tongfang e Founder non hanno avuto alcuna vendita.

La seconda caratteristica è il prezzo elevato, soprattutto per Apple, dove il prezzo medio è di oltre 11.000 yuan. Un modello di notebook Apple, MC965CH/A, costa 46.750 yuan, cifra superiore al prezzo di vendita di molti server di fascia bassa.

Il motivo principale di questa situazione è che il metodo di approvvigionamento adotta un sistema di selezione, attraverso il quale vengono selezionati diversi fornitori di marchi, dai quali poi l'acquirente acquista autonomamente. In questo caso, i fornitori contano sulla reputazione del proprio marchio e sulle preferenze degli acquirenti, piuttosto che sui prezzi competitivi, per ottenere ordini. Uno studio attento rivela che il fornitore con il prezzo unitario più basso ha il volume di vendite più basso.

La situazione sarebbe diversa se si adottasse l'approvvigionamento centralizzato in lotti. A partire dal 2014, le unità centrali hanno iniziato a includere i computer portatili negli acquisti centralizzati in lotti. Nel primo semestre del 2014 sono stati effettuati due appalti, per un totale di 2.990 computer portatili acquistati. I tre fornitori che hanno generato vendite sono stati Lenovo, Tongfang e HP, con i seguenti rapporti di vendita:

Dalla tabella soprastante si evince che la concorrenza negli appalti centralizzati all'ingrosso è piuttosto elevata. Tongfang, al primo posto, registra solo il 14% di vendite in più rispetto a Lenovo. Non esiste una situazione in cui il vincitore prende tutto. Allo stesso tempo, il volume delle vendite di prodotti costosi è relativamente basso. HP ha il prezzo medio di aggiudicazione più alto e il volume di vendite più basso. I prezzi unitari di Lenovo e Tongfang sono entrambi mantenuti al di sotto dei 4.000 yuan, il che indica una forte concorrenza sui prezzi.

La ragione dei diversi risultati dei due tipi di appalti risiede nella forza della competitività. Nell'appalto preselezionato, finché l'acquirente ha una preferenza per una determinata marca di computer, continuerà ad acquistarla e non prenderà in considerazione altre marche. In questo modo, anche se l'acquirente è vincolato al fornitore, il fornitore "favorito esclusivamente" dall'acquirente non avrà alcuna motivazione ad abbassare il prezzo.

Inoltre, essere selezionati per un appalto potrebbe anche incoraggiare la tendenza dell'acquirente a consumi eccessivi. Come tutti sappiamo, i notebook della Apple sono considerati prodotti di fascia alta. I loro vantaggi risiedono nell'aspetto gradevole e alla moda e nell'interfaccia operativa vivida. Tuttavia, non ci sono differenze sostanziali tra loro e gli altri notebook in termini di prestazioni d'ufficio. Tuttavia, i loro prezzi sono notevolmente più alti rispetto ad altre marche. Prendiamo come esempio MC965CH/A. Il prezzo è di 46.750 yuan, mentre 10.000 yuan sono sufficienti per acquistare prodotti della stessa configurazione di altri marchi.

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