Tre mentalità dei cinesi quando acquistano telefoni cellulari

Acquistare un telefono cellulare è un processo complicato.

Il primo passo è stabilire il budget. Quanti soldi sei disposto a spendere e qual è il limite massimo (chi usa da anni i cellulari "sputo" per favore non si faccia avanti, ho una grave congiuntivite). Il secondo passo è decidere quale telefono acquistare. SAMSUNG? mela? Che cosa è Huawei? Xiaomi...come esserne sicuri? Non è assolutamente il caso di mettere in fila sullo schermo del computer le immagini dei cellulari che rientrano nel tuo budget e poi chiudere gli occhi e guardarle a caso. Bisogna avere una base per decidere quale colpire. In base a cosa? Esistono altre tre basi ampiamente utilizzate: primo, questo tipo di telefono ha buone vendite, quindi acquistalo; secondo: vedere per credere, qualcuno intorno a te usa questo telefono, la qualità è buona, l'esperienza è buona e il servizio post-vendita è eccellente, quindi acquistalo; terzo: raccomandazione autorevole. L'autorità in questo caso è l'autorità di una cerchia ristretta. Nella ristretta cerchia ci sono sempre degli appassionati di un certo aspetto, che si tratti di film, libri, prodotti digitali o smartphone. Sono i primi utilizzatori dei nuovi prodotti, svolgono un ruolo di guida e svolgono anche un ruolo di predicatori part-time.

Dal punto di vista logico, il primo tipo di utenti è il più importante perché è il più numeroso, seguito dal secondo tipo e dal terzo tipo, che è composto dal minor numero di persone. A volte, però, non possiamo concentrarci solo sulle vendite.

Le vendite di telefoni cellulari possono essere grossomodo suddivise in quattro fasi: lancio, crescita, picco e fase lunga. I consumatori principali di un prodotto si trovano generalmente nella seconda o terza fase. Sono le pecore che seguono la pecora guida. Colui che ha meno autorità è il capo, che determina la direzione del gregge. Sono gli utenti nella fase di lancio dello smartphone e le loro reazioni determinano gli utenti nella seconda fase, quella di ascesa. Gli utenti della seconda fase determinano gli utenti della terza fase.

Lasciatemi fare un esempio (questo esempio viene da Zhihu, ho dimenticato l'ID del parlante, mi dispiace, se volete mostrarlo, per favore @ me su Weibo). Un imprenditore ha trascorso tre mesi a studiare il funzionamento di un computer portatile, dall'esperienza d'uso alle dimensioni, ecc. Lo ha capito a fondo ed era più esperto degli esperti. Alla fine ha speso più di diecimila dollari per comprarlo. È stata una settimana fantastica. Poi portò con sé il taccuino per incontrare gli investitori. L'investitore prese il taccuino e lo guardò per circa dieci secondi. Fece una domanda sul quaderno, chiedendo se fosse facile da usare. Dopo aver ricevuto la risposta che era molto facile da usare, chiamò la sua segretaria e indicò il quaderno: "Dammene uno".

Questo esempio illustra bene gli ultimi due tipi di consumatori: coloro che accettano raccomandazioni autorevoli e coloro che credono che "vedere per credere, sentire no". Di seguito una breve introduzione alle diverse psicologie dei tre gruppi di consumatori sopra menzionati:

Il primo tipo di consumatori è quello più numeroso e viene influenzato dalla potenza di irradiazione dei marchi e delle vendite. Un esempio tipico è la serie E dei portatili ThinkPad. Originariamente, lo status e l'esperienza utente del ThinkPad erano allo stesso livello di Qiao Feng nel nord e Murong nel sud, così come il suo prezzo. All'improvviso, un giorno, è uscita la serie E a prezzi accessibili. Tutti sanno che nel mondo degli affari vale il principio secondo cui si ottiene ciò per cui si paga. Secondo questo principio, la serie E non può offrire la stessa esperienza della serie T. È proprio così. A parte il marchio ThinkPad e un aspetto simile, la serie E non presenta altri vantaggi rispetto ai laptop della stessa fascia di prezzo. Ciò non impedisce tuttavia alla serie E di vendere bene. Anche la performance di Samsung nel mercato cinese illustra bene questo punto. Le vendite del modello di punta Galaxy S5 sono crollate, la potenza delle radiazioni è stata notevolmente ridotta e i prodotti di fascia media e bassa hanno perso terreno. Naturalmente, la perdita di prodotti di fascia bassa e media non è l'unica ragione, ma è almeno una di esse.

Perché il volume delle vendite ha un effetto irradiante? La società odierna sta progredendo rapidamente ed è impossibile per una sola persona possedere tutte le conoscenze di cui ha bisogno. Prendiamo ad esempio gli smartphone. Per giudicare la qualità di uno smartphone, è necessario conoscere molti termini relativi allo schermo: risoluzione, OLED, IPS, full bonding, disposizione dei pixel, angolo di visione, temperatura, ecc.; è necessario conoscere anche il SOC, se è di Qualcomm, MediaTek o Samsung, e sì, c'è anche Huawei HiSilicon Kirin; è inoltre necessario conoscere un po' il sistema operativo, ovvero se si tratta di iOS o Android, Android originale o una ROM di terze parti, e la ROM di terze parti è MIUI, flyme o CM. Inoltre, bisogna considerare anche il materiale della scocca. Il metallo è diverso dal metallo spazzolato o no? Desideri una lunetta ultra sottile? Sarà un'operazione di errore? Dobbiamo considerare questioni come qualità, esperienza, aspetto, ecc. Sono pochissime le persone che sono pienamente consapevoli di queste questioni e solo un numero molto esiguo di persone può esprimere giudizi basati su condizioni note come parametri, reputazione, ecc. In altre parole, non possiamo giudicare. Dobbiamo esprimere giudizi e fare delle scelte. Tuttavia, non abbiamo né il tempo né l’energia per apprendere le conoscenze rilevanti. cosa fare? Ma non possiamo farne a meno. Facciamo una scelta veloce e scegliamo il più venduto o il marchio più famoso. È un'esperienza sociale. Buone vendite o un marchio noto sono sinonimo di buona qualità e buona esperienza. Saltano il processo di comprensione e vanno direttamente ai risultati. Questo è l'istinto umano. La società è troppo complicata e non possiamo affrontarla da soli, quindi dobbiamo prendere delle scorciatoie. Questa scorciatoia è molto probabilmente corretta. Allo stesso tempo, questo comportamento di scelta rapida è alla base della maggior parte, se non addirittura della stragrande maggioranza, degli acquisti.

Il secondo è l'influenza del vedere è credere e sentire è falso. In realtà è il potere dei modelli di riferimento. Un tuo amico o collega ha acquistato un telefono cellulare e, per coincidenza, stai pensando di sostituirlo. Naturalmente gli chiederai del suo telefono. Se la sua recensione è positiva, ne comprerai uno. Saltando il processo di apprendimento per tentativi ed errori. Oppure, non avevi intenzione di cambiare telefono, ma il telefono del tuo collega sembrava buono e offriva una buona esperienza, e lui te lo ha consigliato, così ti è venuto spontaneo e hai pensato di cambiare telefono prima. Allora, con ogni probabilità, cambieresti telefono.

C'è un altro punto di natura più cinese: dopo anni di economia di mercato, vedere per credere e sentire è falso sta diventando un principio per i consumatori cinesi.

Il terzo tipo, il più piccolo e il più importante, è l'autorità. Come dice il proverbio, il programma di un anno inizia con la primavera e il programma di una giornata inizia con il mattino. L'autorità è primavera, è mattina. Convincere o influenzare le "autorità" di un certo settore ad acquistare i propri prodotti significa spianare una strada che può portare a Roma o alla fogna di Roma. Che si trattasse di Roma o delle fogne di Roma, dovevano seguire questa strada. Altrimenti non si potrebbe ottenere nulla.

Come possiamo far sì che le "autorità" vengano alla ribalta, o quali sono i fattori che influenzano il percorso scelto dalle autorità?

La reputazione è fondamentale. Questa reputazione include la reputazione storica in termini di qualità, servizio post-vendita, ecc. Se la reputazione è simile, l'aspetto e altri fattori giocano un ruolo decisivo. Naturalmente anche il prezzo è un fattore decisivo. Ma nel primo giro di screening il prezzo è già stato determinato: sono pochissime le persone finanziariamente indipendenti e la maggior parte delle persone ha già limitato la fascia di prezzo all'inizio quando ha acquistato uno smartphone. A meno che la qualità non sia simile e la differenza di prezzo non sia relativamente grande, la differenza di prezzo non sarà un fattore decisivo per smartphone con configurazioni simili: anche questo comporta una tendenza: la tecnologia avanza, la lavorazione artigianale sta maturando e gli smartphone, soprattutto quelli dello stesso prezzo, non presentano più evidenti differenze di qualità. Il tasso di soddisfazione degli utenti dei principali produttori di smartphone nel Nord America non è inferiore al 70%. Apple ha il 79%, Samsung l'81%, Nokia e Motorola hanno entrambe il 77% e la peggiore è LG, che ha il 73%. Televisori, condizionatori, computer, ecc. sono tutti passati in questa direzione e anche gli smartphone stanno per tornare in questa direzione.

Se la reputazione storica è simile, o i marchi sono relativamente nuovi e hanno poca reputazione storica (tranne per alcuni, gli smartphone nazionali avevano una reputazione simile all'inizio del 2013), e la qualità è simile, fattori diversi dal prodotto possono svolgere un ruolo decisivo, come il fattore patriottico di Huawei e il senso di partecipazione di Xiaomi. Il motivo per cui "Born Pride" degli Hammer non ebbe lo stesso riscontro del suo iniziale "Sentiment" fu dovuto in parte all'influenza della sua reputazione (e in parte al fatto che Born Pride era un po' troppo giovane).

Una volta che le autorità scelgono un marchio di prodotti, difenderanno e promuoveranno quel marchio (non solo le autorità, lo fanno tutti). Questo comportamento può essere difficile da comprendere, ma esiste. Se lo si estendesse al campo dello sport, potrebbe essere più facile da capire. I tifosi amici e colleghi che ci circondano hanno detto o dicono spesso quanto sia grande l'Inter, quanto sia grande il Manchester United, quanto sia grande il Real Madrid, e proveranno lo stesso sentimento quando la loro squadra preferita perderà. Le autorità vogliono che i prodotti che utilizzano (o i loro valori) siano riconosciuti e promossi.

Le persone che appartengono a circoli autoritari sono obbedienti (ci sono molte ragioni per questa obbedienza, che non approfondirò qui).

Per riassumere, penso che il fattore patriottico abbia giocato un ruolo enorme nelle vendite di Huawei Honor. (Redattore: Per questa opinione, si rimanda al precedente articolo dell'autore "Cosa richiede il successo di un telefono cellulare da 1999 yuan?" )

PS: 1. Il ritardo nelle vendite dei prodotti non viene discusso in questo articolo; 2. La situazione degli studenti non ancora laureati e dei giovani che hanno ancora voglia di imparare è piuttosto particolare e non rientra nell'ambito di questo articolo.

Vincitore del Qingyun Plan di Toutiao e del Bai+ Plan di Baijiahao, del Baidu Digital Author of the Year 2019, del Baijiahao's Most Popular Author in the Technology Field, del Sogou Technology and Culture Author 2019 e del Baijiahao Quarterly Influential Creator 2021, ha vinto numerosi premi, tra cui il Sohu Best Industry Media Person 2013, il China New Media Entrepreneurship Competition Beijing 2015, il Guangmang Experience Award 2015, il China New Media Entrepreneurship Competition Finals 2015 e il Baidu Dynamic Annual Powerful Celebrity 2018.